CRM pentru Echipele de Vânzări Intermodale și Feroviare

Vânzările intermodale și feroviare diferă de vânzările auto de tip full-truckload prin durata ciclului, complexitatea rutării și numărul de părți implicate într-o singură mișcare de marfă. Un CRM configurat pentru gestionarea conturilor de transport rutier funcționează de obicei defectuos aplicat pe feroviar, pentru că nu poate reprezenta traseele multi-etapă, interschimbul de echipament sau constrângerile de programare rampă-la-rampă care determină ce poate promite realist un agent de vânzări unui client.

Înregistrările CRM pentru full-truckload urmăresc de obicei un singur transportator, un singur tip de echipament și o rută punct-la-punct. Mișcările intermodale implică un transportator de drayage la fiecare capăt, o etapă feroviară la mijloc, ore-limită de rampă și disponibilitate de containere sau remorci care variază după ruta de serviciu și ziua săptămânii. Un CRM care stochează doar „origine, destinație, tarif" pierde detaliul operațional de care are nevoie un agent pentru a seta așteptări corecte clientului. Configurările CRM eficiente pentru intermodal adaugă câmpuri pentru perechile de rampă, matricile de zile de tranzit și tipul de echipament (container well car, remorcă domestică de 53 de picioare sau vrac) ca atribute structurate pe fișa de oportunitate, nu ca note libere.

Un cont intermodal are adesea trei fire de relație care trebuie legate în CRM: expeditorul care deține marfa, furnizorii de drayage de la fiecare capăt și echipa de gestionare a contului transportatorului feroviar. Agenții de vânzări beneficiază de o structură CRM care tratează acestea ca și contacte conexe sub un singur cont, nu ca fișe izolate, astfel încât o modificare a capacității de rampă sau o creștere a tarifului de drayage apare automat când agentul deschide oportunitatea expeditorului.

Ciclurile de vânzare feroviare se blochează frecvent nu din cauza prețului, ci din cauza neconcordanțelor de capacitate de rampă sau frecvență de serviciu. Un punct de control de etapă CRM pentru oportunitățile intermodale ar trebui să includă o verificare a frecvenței de serviciu pe rută (zilnic, de trei ori pe săptămână) înainte de a oferi un tarif, deoarece un agent care promite un timp de tranzit agresiv pe o rută cu plecări limitate creează o eșec de serviciu pe care echipa de cont îl moștenește ulterior. Înregistrarea zilelor de serviciu confirmate ca și câmp structurat permite conducerii vânzărilor să auditeze dacă agenții fac promisiuni realiste.

• Istoric perechi de rampă și timp de staționare atașat la cont
• Disponibilitate tip de echipament pe rută și sezon
• Contacte furnizori de drayage legate ca părți conexe, nu conturi separate
• Frecvența zilelor de serviciu confirmată ca și câmp obligatoriu înainte de ofertare

Contractele feroviare și intermodale includ adesea angajamente de volum minim legate de alocarea de vagoane sau containere. Prognoza CRM pentru acest segment ar trebui să urmărească volumul angajat față de volumul efectiv oferit spre transport pe cont, semnalând conturile care oferă sub angajament cu mult timp înainte de o revizuire trimestrială de afaceri. Astfel CRM-ul devine dintr-un jurnal static de contacte un sistem de avertizare timpurie pentru riscul de renegociere.

Pentru că zapacitatea feroviară este alocată la nivel de rețea, datele din pipeline-ul de vânzări au valoare directă pentru echipele de planificare a rețelei care decid poziționarea echipamentului. Partajarea unei vederi filtrate, read-only, a pipeline-ului (oportunități noi pe rută și volum) cu planificarea rețelei evită eșecul comun în care vânzările se angajează la un volum pe care rețeaua nu îl poate susține practic, descoperit abia după ce clientul a fost vândut.